دانشگاه ایلام مجله پژوهش‌های کارآفرینی 2980-857X 5 1 2026 05 22 Identifying Factors Influencing the Participation of Individual and Institutional Investors in Business Crowdfunding Campaigns شناسایی عوامل مؤثر بر مشارکت سرمایه‌گذاران حقیقی و حقوقی در طرح‌های تأمین مالی جمعی کسب‌وکار 25 44 722186 10.22034/jer.2025.2034946.1152 FA حامد باشکوه اجیرلو گروه مدیریت مالی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه جامع امام حسین (ع)، تهران، ایران. 0009-0009-0961-925X محمد سلگی گروه مدیریت مالی، دانشکده مدیریت و اقتصاد، دانشگاه جامع امام حسین (ع)، تهران، ایران. 0000-0002-8635-631X Journal Article 2024 07 23 Introduction: Securing adequate financial resources remains one of the most critical challenges confronting start-up ventures. Crowdfunding has emerged as a novel entrepreneurial financing mechanism, the success of which is contingent upon the interplay of investor behavior, platform characteristics, and project owners' attributes. This study aims to identify and prioritize the factors influencing the participation of both individual (retail) and institutional investors in crowdfunding campaigns. Methodology: A mixed-methods approach (qualitative-quantitative) was employed to identify the influencing factors. In the qualitative phase, initial factors were extracted through a comprehensive review of theoretical literature and prior research, followed by semi-structured interviews with domain experts. Subsequently, in the quantitative phase, the finalized factors were identified and ranked using a fuzzy Delphi technique administered via a survey strategy. Findings: The analysis revealed 22 basic themes, which were organized into five overarching organizing themes: entrepreneurial characteristics, project characteristics, crowdfunding platform characteristics, investor characteristics, and the macroeconomic environment. These were identified as the primary influencing factors. Ultimately, 21 themes were validated for individual investors, while 18 themes were confirmed for institutional investors. The findings further indicated that project profitability, risk tolerance, and political conditions constitute the most salient factors affecting individual investor participation. In contrast, parallel market returns, inflation, project risk, and collateral requirements emerged as the predominant determinants of institutional investor engagement. Conclusion / Implications: This research offers actionable insights for crowdfunding platform managers seeking to enhance the likelihood of campaign success. Given that geographic location does not significantly influence investor participation, platforms can effectively source projects from across the country and mobilize both individual and institutional capital. Moreover, the findings underscore that platform managers should tailor their negotiation strategies accordingly: when engaging with institutional investors, emphasis should be placed on collateral structures, parallel market returns vis-à-vis project profitability, and project risk assessments. Conversely, when negotiating with individual investors, managers should prioritize project profitability, investors' risk tolerance, and comparative returns from alternative investment channels. By adopting such differentiated strategies, crowdfunding platforms can substantially improve their prospects for successful capital mobilization. مقدمه: یکی از مهم‌ترین چالش‌های کسب‌وکارهای نوپا، تأمین منابع مالی است. تأمین مالی جمعی به‌عنوان یکی از روش‌های نوین تأمین مالی کارآفرینانه، موفقیت خود را مرهون تعامل سه‌گانه‌ی سرمایه‌گذاران، سکوی تأمین مالی جمعی و صاحبان طرح می‌داند. بر این اساس، پژوهش حاضر با هدف شناسایی و بررسی عوامل مؤثر بر مشارکت سرمایه‌گذاران حقیقی و حقوقی در طرح‌های تأمین مالی جمعی انجام شده است. روش‌شناسی: برای شناسایی عوامل اثرگذار، از رویکرد ترکیبی (کیفی-کمی) بهره گرفته شد. بر این اساس، در بخش کیفی ابتدا با مطالعۀ ادبیات نظری و پیشینۀ پژوهش و سپس مصاحبه با خبرگان، عوامل اولیه شناسایی شدند. در بخش کمی نیز با استفاده از راهبرد پیمایشی از نوع دلفی فازی، عوامل اثرگذار نهایی شناسایی و رتبه‌بندی گردیدند. یافته‌ها: نتایج، ۲۲ مضمون پایه را در قالب پنج مضمون سازمان دهنده شامل ویژگی کارآفرین، ویژگی طرح، ویژگی سکوی تأمین مالی جمعی، ویژگی سرمایه‌گذاران و محیط کلان اقتصادی، به‌عنوان عوامل اثرگذار اولیه معرفی می‌کند. در نهایت، ۲۱ مضمون برای سرمایه‌گذاران حقیقی و ۱۸ مضمون برای سرمایه‌گذاران حقوقی تأیید شد. همچنین نتایج نشان داد که سود طرح، ریسک‌پذیری و اوضاع سیاسی از مهم‌ترین عوامل مؤثر بر مشارکت سرمایه‌گذاران حقیقی و بازدهی بازارهای موازی، تورم، ریسک طرح و تضامین از مهم‌ترین عوامل مؤثر بر مشارکت سرمایه‌گذاران حقوقی هستند. نتیجه‌گیری / دستاوردها: این پژوهش می‌تواند حاوی پیشنهادهای کاربردی برای مدیران سکوهای تأمین مالی جمعی در جهت افزایش احتمال موفقیت طرح‌های تأمین مالی جمعی باشد. از آنجا که عامل جغرافیا بر مشارکت سرمایه‌گذاران در طرح‌های تأمین مالی جمعی تأثیری ندارد، سکوها می‌توانند از نقاط مختلف کشور، طرح‌ها را با کمک سرمایه‌گذاران حقیقی و حقوقی تأمین مالی کنند. افزون بر موارد گفته شده، با توجه به اینکه عوامل تضامین، بازدهی بازارهای موازی، ریسک طرح و تورم از مهم‌ترین عوامل مؤثر بر مشارکت سرمایه‌گذاران حقوقی و عوامل سود طرح، ریسک‌پذیری، اوضاع سیاسی، بازدهی بازارهای موازی و تورم مؤثرترین عوامل تأثیرگذار بر مشارکت سرمایه‌گذاران حقیقی در طرح‌های تأمین مالی جمعی هستند، مدیران سکوهای تأمین مالی جمعی می‌توانند در مذاکره‌های خود با اشخاص حقیقی و حقوقی برای سرمایه‌گذاری، این موارد را مد نظر قرار دهند تا مذاکرات به مشارکت سرمایه‌گذاران در طرح‌های تأمین مالی جمعی بینجامد؛ بنابراین، در مذاکرات سکوهای تأمین مالی جمعی با اشخاص حقوقی باید بیشتر به نوع ضمانت، بازدهی بازارهای موازی و مقایسۀ آن با سود طرح و ریسک‌های طرح پرداخته شود. در مقابل، در مذاکره با اشخاص حقیقی، مدیران سکوها باید توجه خود را بیشتر بر میزان سود طرح، ریسک‌پذیری آنان و بازدهی بازارهای موازی معطوف سازند تا از این طریق بتوانند موفقیت سکو را در تأمین مالی موفق طرح‌ها رقم بزنند.

https://jer.ilam.ac.ir/article_722186_9b3e5f7d28999a18deb42dddf4029b49.pdf